Злиття і поглинання по-українськи
або причини відсутності і активності на ринку M&A

Економічна криза, політична нестабільність, низка перевиборів, закони, які суперечать одне одному - реалії, в яких український бізнес змушений був існувати останні півтора-два роки. Нестабільність банківської системи і відсутність доступу до кредитного ресурсу стали тим «лакмусовим папірцем», який чітко продемонстрував не бажання багатьох українських компаній планувати свою діяльність і раціонально використовувати фінансовий ресурс. Паніка багатьох управлінців приводила до масових скорочень персоналу, банкрутства філій, а інколи - і до закриття досить великих і, на перший погляд, стабільних кампаній.

 

Однак людина не може постійно перебувати в стані стресу. Пройшов перший етап кризи, компанії знайшли нові можливості утримуватися на плаву і навіть обслуговувати кредити, реорганізували команди, закінчилися політичні вибори - більш менш визначилися перші паростки настільки бажаного всіма стану під назвою «стабільність». Багато власників активів, критично оглянувши стан свого бізнесу, усвідомили необхідність продажу непрофільних активів або залучення інвестора, партнера, який зможе надати цей настільки необхідний фінансовий ресурс. У свою чергу, іноземні інвестори, які займали весь цей час «очікувальну позицію» та чекали максимального зниження цін на українські активи, зрозуміли, що це «дно» вже настало і прийшла пора купувати.
Здавалося б, ринок M&A повинен перебувати на піку активності! При цьому ми маємо певний застій у середньому ціновому сегменті й рідкі проблиски так званих «мега-злиттів», які у порівнянні з 2006-2007 роком, так само показують досить низький рівень активності. У чому причина такої ситуації? Чому при бажанні інвестора купити і при такому ж явному бажанні власника продати - тим не менш не відбуваються угоди?
Як фінансовий консультант ринку злиття та поглинання, я для себе знаходжу кілька причин даної ситуації. По-перше, менталітет нашого продавця досить специфічний. Ми ще не звикли думати на десять років вперед, створювати бізнес, заздалегідь розуміючи як, кому і за якою вартістю він буде проданий через кілька років. Багато бізнесменів, опинившись у ситуації, коли вартість активу в кризу виявлялася на порядок нижче суми кредиту, який був виданий під даний актив, вважали за краще політику «перечікування» кризи. При цьому все глибше потрапляючи в боргову яму, плутаючись у кредитах, відсотках, боргах і намагаючись все це вирішити скороченням витрат. Але не багато власників намагалися вирішити питання шляхом продажу проблемного активу. У розумінні багатьох - продаж - значить прибуток. Причому прибуток значний. І розглядати угоду як порятунок від щоденно зростаючого боргу готові не всі.
Друга причина, на мій погляд, це внутрішня організація багатьох українських кампаній. Поняття прописаної маркетингової стратегії, наявність результату аудиту, проведеного за допомогою міжнародних компаній, «великої четвірки», наприклад, «прозора», зрозуміла грамотна структура управління бізнесом, як і взаємодія з клієнтами - все це в багатьох компаніях не стало пріоритетом і сприймалося як щось таке, що абсолютно не впливає на дохід. А саме ці чинники і буде оцінювати потенційний покупець! Все це впливає на вартість компанії, обґрунтувати заявлену вартість тільки такими аргументами, як середньорічний дохід, на жаль - уже не вийде.
З двох вищеназваних мною причин випливає третя, основна причина для вдалого завершення будь-якої транзакції - вміння двох сторін знайти спільну мову, вміння домовитися і аргументувати свою позицію. Ось цю функцію і повинен забезпечити оператор M&A. З десяти потенційних угод до підписання договору приходить одна. І, як показує досвід і практика, саме та, яку обслуговував професійний оператор. Різницю в підходах до ведення та оцінки бізнесу я вже згадував. Тепер давайте врахуємо ще й вкрай важливий ментальний фактор. Успішний бізнесмен це талановитий управлінець і хороший фінансист, харизматична і креативна особистість, але, на жаль, - це не завжди означає професійне вміння домовлятись. Професіонал ведення переговорів - це людина, яка здатна м’яко і делікатно переконати контрагента у своїй правоті, аргументувати свою позицію, який вміє не просто слухати, а й чути, не підвищувати голосу в суперечці, «зберігати обличчя» будь-що-будь. А тепер уявіть собі за одним столом переговорів дві потенційні сторони угоди - з боку покупця середньостатистичний європейський бізнесмен з відповідними манерами і мисленням, який приїхав придбати, приміром, якийсь завод. З іншого боку - директор даного заводу, який пропрацював там 20 років, звик командувати і не приймає заперечень. Які шанси даних сторін прийти до загального знаменника в процесі переговорів? Нульові. Саме це є основною причиною, по якій далі першої ознайомлювальної зустрічі переговори не заходять. І без професійної допомоги не просто в підборі потенційного клієнта або проекту, але і в проведенні самої угоди обійтися вкрай складно.
Справжній бум активності прийде на ринок M&A України тоді, коли наші продавці активів зрозуміють, що сьогодні - «ринок покупця». Реалії ринку змінилися, тим, хто хоче успішно працювати в нових умовах, доведеться міняти свої стереотипи ведення бізнесу. Для того щоб бути успішним торговцем, мало мати просто хороший товар, потрібно ще й вміти показати покупцеві, що товар хороший. З огляду на нові політичні реалії та поступове відновлення активності на багатьох ринках, я впевнений, що кінець 2010 - початок 2011 року будуть часом максимального інтересу до України з боку міжнародних інвесторів. Які шанси перетворити потенційний інтерес в реальну угоду? - Залежить від вашого підходу до справи, панове бізнесмени.