Мирослав Александрович, скажите – что является основной сферой деятельности компании «MT-Инвест» и в чем вы видите основные преимущества Вашей компании?

«МТ-Инвест» - это оператор рынка Mergers & Acquisitions (M&A), то есть рынка слияний и поглощений. Суть деятельности такого оператора – это способствовать проведению трансакций – будь то покупка либо продажа бизнеса как такового, привлечение различного рода инвестиций и т.д. На сегодняшний день, когда доступ к финансовому ресурсу достаточно затруднен, проведение сделки по продаже своих активов для многих компаний является очень удачным выходом из кризисной ситуации. Кроме того, не всегда есть необходимость продажи бизнеса целиком. «МТ-Инвест» так же выполняет функции инвестиционного брокера, который может помочь компании найти стратегического инвестора, финансового партнера.

 

А почему компания не может самостоятельно продать собственные активы либо акции, зачем прибегать к помощи посредников?

Я бы не называл компанию «MT-Инвест» посредником. Да, конечно, смысл любой трансакции – это ее успешное проведение, то есть удачно провести переговоры между продавцом и покупателем и способствовать их взаимопониманию. Но это очень узкое понимание. Продажа или покупка любого бизнеса – это очень затратная операция с точки зрения времени и ресурсов. В процессе всегда много «подводных камней», осознание и анализ которых необходимо проводить быстро, при этом крайне взвешенно, объективно и тщательно. Упущение одного, на первый взгляд, незначительного, аспекта сделки может самым серьезным образом повлиять на доходность, привести к убыткам либо к недополученной прибыли. Именно поэтому компании необходим подобный консультант. Ведь за каждым, пусть даже очень известным и дорогим брендом, за сухими цифрыми и аналитическими отчетами стоят люди, команда. Суть работы «МТ-Инвест» - помочь этим двум командам продавца и покупателя найти между собой общий язык, достигнуть понимая и начать говорить «на одном языке». Причин непонимания может быть много- разница в менталитете, в подходе к ведению бизнеса, даже в эмоциональных проявлениях во время переговоров. А оператор в данном случае выступает как независимая сторона, эксперт, который владеет всеми «правилами игры», имеет опыт подобных сделок, подходит к процессу без лишних эмоций. Консультант скрупулезно проходит все этапы сделки, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя, чем максимально нивелирует риски подобной сделки.

Скажите, насколько сегодня развит спрос на подобные услуги и много ли компаний работают в подобной сфере?

Безусловно, спрос на подобные услуги присутствует даже в сегодняшний кризисный период. Есть целый ряд компаний, заинтересованных в приобретении действующего бизнеса в Украине либо в возможности найти стратегического партнера для развития подобного бизнеса. Критерии отбора для покупки, если совсем упростить процесс, сводятся к следующим основным параметрам – компания должна генерировать денежный поток, продукция должна быть конкурентоспособной, особое внимание уделяется эффективности маркетинговой стратегии развития компании, уровню профессионализма команды. И наша задача, как финансового консультанта, помочь грамотно оценить подобные активы, подготовить компанию к продаже, помочь как продавцу, так и покупателю решить, что на данный момент является наиболее выгодным и приоритетным – партнерство либо полная смена собственников.

Касаемо количества операторов на рынке M&A - компаний, способных оказывать подобные услуги множество, однако большая часть из них – это финансовые институты, инвестиционные банки. Для данных институций рынок M&A – это лишь одна из составляющих их деятельности, они очень многопрофильны. Отличительная черта «МТ-Инвест» - это специализация только на конкретной сфере, мы оператор рынка слияний и поглощений. Возможно, многие зададутся вопросом, зачем так сужать свой круг интересов, когда можно заниматься всем и сразу – недвижимостью, инвестициями, консалтингом и т.д. Да, наверное, можно. Но я всегда стою на позиции профессионализма и четкого понимания своей ответственности. Быть профессионалом сразу и во всех сферах – не возможно и кризис явил тому очень яркое подтверждение, когда компании, которые казалось бы так диверсифицировали свою деятельность, что просто не могли остаться не удел, тем не менее «выпали из тележки». Для инвестиционного банка сделки M&A это побочный процесс, он требует много усилий и времени, которые не всегда гарантированно приведут к трансакции. Данные институции зарабатывают на оказании иных услуг и уделять максимальное внимание каждой сделке они просто физически не в состоянии. Для «МТ-Инвест» - это первоочередная задача, это наша сфера деятельности, это то, что можем и умеем делать. Делать профессионально, оперативно и по гораздо более приемлемой для клиента ценовой политике.

Что в таком случае является основным критерием профессионального оператора M&A?

Знание рынка, на которым ты играешь. Повторюсь, любая сделка – это умение «свести» продавца и покупателя, это умение контролировать и направлять переговорный процесс, учитывая не только финансовый и экономический, но и в первую очередь человеческий фактор. Для этого нужны знание очень многих отраслей и сфер, от психологии до экономики, так как вам нужно уметь оценить как железобетонный завод, так и птицеферму, либо объект недвижимости, к примеру. Это наличие огромного количества личных связей и контактов, знание всех игроков рынка, всех субъектов и объектов деятельности, чтобы, как только компания получила мандат на покупку либо продажу моментально формировалось «а кто же может быть в этом заинтересован», кто твой потенциальный клиент, кому необходимо это информацию передать. «МТ-Инвест» имеет очень обширный банк данных.

А если сделка не происходит? Консультант получает оплату за произведенную работу?

Это оговаривается в каждом конкретном случае. Как правило, гонорар нашей компании составляет определенный % от суммы сделки и оплачивается только в случае завершенной трансакции. Однако есть ряд компаний, которые пользуются нашими консультационными услугами постоянно. Кстати, здесь стоит заметить, что порядка 80% трансакций не происходит именно по той причине, что покупатель и продавец не смогли договориться о цене. Покупатель не смог найти правильные аргументы для обоснования своих пожеланий, а продавец не смог подтвердить объективность своих требований. Хотя зачастую уже было несколько этапов предварительных переговоров, аудит, обе стороны действительно хотели провести трансакцию, но… . Тот самый человеческий фактор.

А что является побудительными причинами, на основании которых бизнесмен принимает решение продать либо купить новый бизнес?

Мотивы бывают различными. У каждого из покупателей бизнеса может быть своя причина – у кого-то есть «свободный» финансовый ресурс, который он хотел бы инвестировать, и он выбирает привлекательный для себя объект либо отрасль. Кто-то уже присутствует в определенном бизнесе, но ему необходимо расширить географию, увеличить капитализацию.

Что касается продажи бизнеса, то и здесь причины могут быть очень различными. Основная цель любой продажи – это, конечно же, получения дохода. А вот цели его использования могут быть различными. У одного продавца обстоятельства складываются таким образом, что ему на данный момент времени необходимы «живые деньги», кто-то хочет продать бизнес в определенной сфере для того, чтобы инвестировать в другую, кто-то просто физически устал и не хочет быть «заложником» собственного бизнеса. Ведь любой собственный бизнес, даже очень прибыльный и раскрученный, требует постоянного вложения средств и усилий. Кроме того, есть объективные процессы глобализации, которые иногда вынуждают проводить процесс слияния компаний.

Есть ли смысл продавать успешный бизнес, который приносит прибыль, и в который было вложено столько сил и эмоций?

Смысл есть. Еще раз акцентирую Ваше внимание на том, что продажа бизнеса либо части своих активов является очень выгодной сделкой для продавца. Объясню - человек является владельцем развитого предприятия, которое работает уже несколько лет, показывая стабильный положительный финансовый поток и принося прибыль, к примеру, в 100 000 долларов. То есть за 10 лет это человек сможет заработать миллион. Но он также может заработать этот миллион уже сегодня, продав свой бизнес! И получить ту же самую прибыль, которую он уже может вложить в какую-нибудь другую, более перспективную и дорогостоящую отрасль. Для человека, который хочет развиваться, быть постоянно в динамике – рынок M&A является постоянной сферой его интересов.

Какие, на ваш взгляд, основные ошибки допускают компании при поиске финансовых партнеров либо при попытке продать свой бизнес?

Исходя из моего опыта работы, наиболее сложным есть даже не получение мандата на продажу какого-либо инвестиционно-привлекательного объекта или найти покупателя, а достигнуть понимания в вопросе формирования его стоимости. Самый главный вопрос при покупке либо продаже бизнеса – это ценообразование.

За последние месяцы на украинском рынке слияний и поглощений появилось огромное количество заявок о вынужденных продажах своих активов. Ошибка всегда одинаковая – переоценка стоимости активов, слишком завышенная оценка со стороны продавца. Сегодняшний рынок – это рынок покупателя. Многие игроки, желающие продать активы, продолжают мыслить критериями 2007 года – огромными дутыми кредитами, миллиардными оборотами, пренебрежению к коммерческим предложениям ниже определенной планки и т.д. Это главная стратегическая ошибка. Многие предложения о продаже поступают по абсолютно необоснованно завышенным ценам и без учета политических, экономических и других рисков. А ведь сегодняшний покупатель – это профессиональный игрок – либо инвестиционный фонд, либо банк, либо крупный холдинг, в котором работает огромная команда аналитиков, оценщиков, консультантов. Покупатель логично оценивает все риски и проводит ценовую коррекцию, которая очень часто в корне не совпадает с первоначально озвученной ценой. Ведь основной интерес покупателя это не столько стоимость, сколько срок окупаемости приобретенного бизнеса, а в варианте существенной завышенной стоимости и рентабельности данный показатель растягивается на много лет. Задача сегодняшнего продавца любых активов четко понимать, что ваша цена должна быть максимально обоснованной, что все ваши пожелания должны быть подкреплены конкретными расчетами и показателями. Представить эти расчеты и показатели должным образом, правильно «подать» предложение, не переоценить, но и ни в коем случае не занизить цену сделки – это и есть то, зачем необходимо привлекать M&A оператора.

Какие сферы наиболее привлекательны для капиталовложений на сегодняшний день? Ведь раньше основным полем для инвестиций служила недвижимость?

Не совсем так. Рынок M&A это не просто рынок спекуляций, каким много лет выступал рынок украинского девелопмента. Речь идет об укрупнениях бизнеса, расширении компаний, «поглощения» конкурентов и т.д. Основными сферами деятельности, начиная с 2006 и по 2008 год, были финансы, металлургия и пищевая промышленность. Далее шли горнорудная, строительство и недвижимость, ритеил, СМИ и прочее отрасли. На сегодняшний день не приходится ожидать на рынке мега-сделок, как в 2007 году, но, на мой взгляд, следует прогнозировать увеличение M&A активности в среднем сегменте. Как это ни парадоксально в условиях кризиса, но именно этот сегмент будет максимально активен. Сделки в нем гораздо дешевле, компании более взвешенно, нежели крупные корпорации подходили к своей заемной политики, более здраво оценивают свой бизнес и свои возможности.

Вы считаете, что в ближайшее время рынок M&A будет подвержен каким-либо изменениям в лучшую сторону?

Безусловно. Любой кризис – это явление временное. Экономика, мода, история – все циклично, все развивается по спирали. После падения начинается подъем, это закон. Сегодня кризис стал причиной спада активности в категории мега-сделок, которые одной-двумя трансакциями закрывали объем рынка за весь год. Кроме этого, говоря о причинах некоторой инертности продавцов и увеличении сроков сделок, стоит отметить, что в Украине, в противоположность общемировым тенденциям, большая часть переговорных процессов по продаже/покупке активов начинаются без помощи оператора M&A. И 80 % сделок не доходят до подписания договора. Это сухая статистика, которая лишь подтверждает, что нашим представителям наших бизнес кругов необходимо пересмотреть свой подход к данному процессу.

Еще раз хочется акцентировать, что основная задача нашей компании ни просто провести переговоры, а минимизировать риск для любой из сторон и довести трансакции до завершения. Мы не можем себе позволить политику по принципу Людовика «После нас хоть потоп», просто провести сделку и заработать на этом – это функции рядового посредника. Оператор M&A не просто готовит трансакцию, он помогает вам сориентироваться на новом рынке, понять правила ведения бизнеса в новой стране (а с точки зрения любого иностранца – Украина – это страна с не самыми лучшими и понятными условиями для инвестирования), либо помочь реструктуризировать купленные вами активы и предприятия, обратить ваше внимание на основные достоинства и недостатки. Наша задача не просто помочь вам купить новый бизнес, наша задача помочь Вам сделать этот бизнес успешным, чтобы вновь воспользоваться нашими услугами!