Мирослав Олександрович, скажіть – що є основною сферою діяльності компанії «МТ-Інвест» і в чому ви бачите головні переваги Вашої компанії?

«МТ-Інвест» це оператор ринку Mergers & Acquisitions (M&A), тобто ринку злиття та поглинань. Суть діяльності оператора – це сприяти проведенню трансакцій – чи то покупка або продаж бізнесу як такого, залучення різного роду інвестицій и т.п. На сьогодні, коли доступ до фінансового ресурсу є досить ускладненим, продаж власних активів для багатьох компаній є досить вдалим виходом з кризової ситуації. Крім того, не завжди є необхідність повного продажу бізнесу. «МТ-Інвест» також виконує функцію інвестиційного брокера, який може допомогти компанії у пошуках стратегічного інвестора, фінансового партнера.

А чому компанія не може самостійно продати власні активи або акції, навіщо вдаватися до послуг посередників?

Я б не називав компанію «МТ-Інвест» посередником. Так, безумовно, сенс будь-якої трансакції – це її вдале проведення, тобто вдало провести переговори між продавцем та покупцем та сприяти їх взаєморозумінню. Але це досить вузьке сприйняття. Продаж або покупка будь-якого бізнесу – це досить затратна операція з точку зору часу та ресурсів. В даному процесі завжди багато «підводних каменів», усвідомлення та аналіз яких треба проводити швидко, при цьому досить зважено, об’єктивно та ретельно. Навіть один, на перший погляд, несуттєвий аспект справи може самим серйозним чином вплинути на доходність, привести до збитків або до недоотриманого прибутку. Саме з цієї причини компанія потребує послуг подібного консультанта. Адже за кожним, навіть дуже дорогим та розкрученим брендом, за сухими цифрами та аналітичними довідками стоять люди, команда. Суть роботи «МТ-Інвест» - допомогти двом командам продавця та покупця знайти спільну мову, досягнути взаєморозуміння і почати говорити на «одній мові». Причин для непорозуміння може бути багато – різниця в менталітеті, в підході до ведення бізнесу, навіть в емоційних проявах під час ведення переговорів. А оператор у даному випадку є незалежною стороною, експертом, який володіє всіма «правилами гри», має досвід подібних угод, підходить до процесу без зайвих емоцій. Консультант скрупульозно проходить всі етапи угоди, як з боку продавця, так і х боку покупця, чим максимально нівелює всі ризики такої трансакції.

Скажіть, наскільки сьогодні розвинений попит на подібні послуги і чи багато компаній працюють в подібній сфері?

Безумовно, попит на данні послуги існує навіть в сьогоднішній кризовий період. Існує цілий ряд компаній, які зацікавлені в придбанні діючого бізнесу в Україні або у пошуку стратегічного партнера для розвитку такого бізнесу. Критерії відбору для придбання, якщо зовсім спростити процес, зводяться до наступних показників – компанія повинна генерувати грошовий потік, продукція повинна бути конкурентоспроможною, особлива увага приділяється ефективності маркетингової стратегії розвитку компанії, рівню професіоналізму команди. І наша задача, як фінансового консультанта, допомогти належним чином оцінити такі активи, підготувати компанію до продажу, допомогти як продавцю, так і покупцю вирішити, що є на цей момент найбільш привабливим та пріоритетним – партнерство чи повна зміна власників.

Що стосується кількості операторів на ринку M&A – компаній, які спроможні надавати такі послуги досить багато, але більша частина таких компаній – це фінансові інститути, інвестиційні банки. Для даних інституцій ринок M&A – це лише одна зі складових їхньої діяльності, вони досить багатопрофільні. Відмінна риса «МТ-Інвест» - це спеціалізація тільки на конкретній сфері, ми спеціалізований оператор ринку злиття та поглинань. Можливо, багато хто спитає навіщо так звужувати своє коло інтересів, коли можливо займатись всім і одразу – нерухомістю, інвестиціями, консалтингом і т.д. Так, напевно, можливо. Але я завжди стою на позиції професіоналізму та чіткого розуміння своєї відповідальності. Бути професіоналом одразу в усіх сферах – не можливо. Криза стала чітким доказом цього, коли компанії, які вже так диверсифікували свою діяльність, що, здавалось би, назавжди стали «недоторканими» для будь-якої кризи, але…. Операції M&A – це процес, який потребує багато зусиль та часу, трата яких не завжди гарантовано приведе до трансакції. Інвестиційні банки заробляють на наданні іншого роду послуг і для таких інституцій детально аналізувати кожну можливу трансакцію – не є метою. Для «МТ-Інвест» - це першочергове завдання, це наша сфера діяльності, це те, що ми вміємо та маємо можливості робити. Робити професійно, оперативно та при більш прийнятній для клієнта ціновій політиці.

Що в такому разі є основним критерієм професійності оператора M&A?

Знання ринку, на якому ти працюєш. Ще раз підкреслю, будь яка угода – це вміння «звести» продавця та покупця, це вміння контролювати та спрямовувати переговорний процес, беручи до уваги не тільки фінансовий та економічний, а й, в першу чергу, людський фактор. Для цього потрібні знання в досить різноманітних сферах та галузях, від психології до економіки, бо вам потрібно вміти оцінити як залізобетонний завод, так і птахоферму, або об’єкт нерухомості, наприклад. Це наявність великої кількості власних зв’язків та контактів, знання всіх гравців ринку, всіх суб’єктів та об’єктів поглинання, щоб як тільки компанія отримала мандат на покупку або продажу моментально формулювалось «а хто може бути в цьому зацікавлений», хто є твоїм потенційним клієнтом, кому необхідно передати цю інформацію. «МТ-Інвест» має досить різноманітний банк даних.

А якщо угода не відбувається? Консультант отримає плату за вже проведену роботу?

Це оговорюється в кожному окремому випадку. Як правило, гонорар нашої компанії складає певний % від суми угоди і сплачується лише при умові проведення трансакції. Але існує ряд компаній, які постійно користуються нашими консультаційними послугами. До речі, тут слід зауважити, що десь приблизно 80% трансакцій не відбувається саме з тієї причини, що покупець та продавець не змогли домовитись по ціні. Покупець не зміг знайти вірні аргументи для обґрунтування власних побажань, а продавець не зміг підтвердити об’єктивність своїх вимог. Хоча, як правило, в цьому випадку вже відбулося декілька етапів попередніх переговорів, аудит, обидві сторони дійсно мало бажання завершити трансакцію, але… Той самий людський фактор – завищенні очікування.

А що є спонукальним мотивом, причиною, на основі якої бізнесмен приймає рішення продати чи купити новий бізнес?

Мотиви бувають різні. У кожного з покупців бізнесу може бути своя причина – хтось має «вільний» фінансовий ресурс, який він хотів би інвестувати, і він обирає найбільш привабливий для себе об’єкт або галузь. Хтось вже є присутнім у певному бізнесі, але йому необхідно розширити географію, збільшити капіталізацію.

Що стосується продажу бізнесу, то і тут причини можуть досить відрізнятись. Головна мета будь-якого продажу – це, безумовно, отримання доходу. А вже цілі щодо його використання можуть бути різними. У одного продавця обставини таким чином, що йому потрібні «живі гроші», хтось бажає продати бізнес в одній сфері для того, щоб інвестувати в іншу, хто-то просто фізично стомився і не хоче бути «заручником» власного бізнесу. Адже будь-який власний бізнес, навіть дуже прибутковий та розвинений, потребує постійного вкладення коштів та зусиль. Крім того, є об’єктивні процеси глобалізації, які іноді вимагають проводити процес злиття компаній виходячи із зміни стратегії.

Чи існує сенс продавати успішний бізнес, який генерує прибуток і в який було вкладено стільки сил та емоцій?

Сенс є. ще раз акцентую вашу увагу на тому, що продаж бізнесу чи частини власних активів є дуже вигідною угодою для продавця. Поясню – людина є власником розвинутого підприємства, яке працює вже кілька років, генерує стабільний фінансовий потік і приносить прибуток, наприклад, в 100 000 доларів. Тобто за десять років людина може заробити мільйон доларів. Але він також може заробити цей мільйон вже сьогодні, продав цей бізнес! І отримати такий же самий прибуток, який він може інвестувати в яку-небудь іншу, більш перспективну та коштовну галузь. Для людини, яка прагне розвитку, прагне бути постійно в динаміці – ринок M&A є постійною сферою його інтересів.

Які, на ваш погляд, основні помилки допускають компаніє під час пошуку фінансових партнерів або при спробі продати свій бізнес?

Виходячи з мого досвіду роботи, найбільш складним є навіть не сам процес отримання мандату на продажу або покупку якого-небудь інвестиційно-привабливого об’єкту або пошук покупця, а досягнути розуміння в питанні формування його вартості. Основне питання при продажу чи купівлі бізнесу – це ціноутворення.

За останні місяці на українському ринку злиття та поглинань з’явилась велика кількість пропозицій о, так званих, вимушених продажах. Помилка завжди одна і та ж сама – переоцінка вартості активів, надто завищена оцінка з боку продавця. Сьогоднішній ринок – це ринок покупця. Переважна більшість гравців, які бажають продати активи, продовжують мислити до кризовими критеріями оцінки. Це головна стратегічна помилка. Багато пропозицій про продаж активів поступають по абсолютно не обумовлено завищеним цінам та без врахування політичних, економічних та інших ризиків. А сьогоднішній покупець – це професійний гравець – або інвестиційний фонд, або банк, або іноземний холдинг, в якому працює велика команда аналітиків, оцінщиків, консультантів. Покупець логічно оцінює всі ризики та проводить цінову корекцію, яка досить часто не співпадає зі стартовою ціною. Адже основний інтерес покупця це не стільки вартість активів, скільки термін окупності бізнесу. Завдання сьогоднішнього продавця активів чітко розуміти, що ваша ціна повинна бути максимально обґрунтованою, що всі ваші побажання повинні бути підкріпленні конкретними розрахунками та показниками прибутковості. Представити ці розрахунки та показники належним чином, правильно «подати» пропозицію, не переоцінити, але й ні в якому разі не занизати вартість угоди – це і є ті аспекти, в зв’язку з якими необхідно залучати оператора M&A.

Які галузі є найбільш привабливими для інвестицій на сьогоднішній день?Адже раніше основним полем для інвестицій була нерухомість?

Не зовсім так. Ринок M&A – це не просто ринок спекуляцій, яким багато років виступав ринок українського девелопменту. Мова йде про укрупнення бізнесу, розширення компаній, «поглинанні» конкурентів и т.п. Основними сферами діяльності, починаючи з 2006 по 2008 рік, були фінанси, металургія та харчова промисловість. Далі йшли видобувна галузь, будівництво та нерухомість, рітеїл, ЗМІ та інші галузі. На сьогодні не має причин очікувати на ринку мега-угод, як в 2007 році, але, на мій погляд, є підстави прогнозувати збільшення M&A активності в середньому сегменті. Як це не парадоксально в умовах кризи. Але саме цей сегмент буде максимально активним. Угоди в ньому набагато дешевші. Компанії більш помірковано, ніж великі корпорації підходили до питань кредитної політики, більш тверезо оцінюють свій бізнес і свої можливості.

Ви вважаєте, що в найближчий час на ринку M&A будуть відбуватись зміни в позитивному напрямку?

Безумовно. Будь-яка криза – це явище тимчасове. Економіка, мода, історія все циклічно, все розвивається по спіралі. Після падіння починається підйом, це закон. Сьогодні криза стала причиною спаду в категорії мега-угод, які однією-двома трансакціями закривали об’єм ринка на весь рік. Крім того, кажучи про причини деякої інертності продавців та збільшення терміну проведення угод, слід зауважити, що в Україні, на відміну від світових тенденцій, більша частина переговорних процесів з продажу/купівлі активів починаються без допомоги оператора M&A. І 80% угод не доходять до підписання договору. Це суха статистика, яка лише підтверджує, що представникам наших бізнесових кіл необхідно переглянути свій підхід до даного процесу.

Ще раз хочу підкреслити, що основне завдання нашої компанії ні просто провести переговори, а мінімізувати ризик для будь-якої з сторін і довести транзакцію до завершення. Ми не можемо дозволити собі політику по принципу Людовика «Після нас хоч потоп», просто провести угоду і заробити на цьому – це функція рядового брокера. Оператор M&A не просто проводить транзакцію, він допомагає Вам зорієнтуватись на новому ринку, зрозуміти правила ведення бізнесу в нової країні (а з точи зору будь-якого іноземця – Україна – це країна з не самим сприятливим інвестиційним кліматом), або допомогти реструктуризувати придбані вами активи та підприємства, звернути вашу увагу на основні переваги та недоліки. Наше завдання не просто допомогти вам придбати новий бізнес, наше завдання допомогти Вам зробити цей бізнес успішним, для того щоб знову скористатись нашими послугами!